Thermador ou comment faire de l'or dans les raccords depuis bientôt 50 ans

A quelques mois de son cinquantième anniversaire, Thermador évolue à ses plus hauts niveaux historiques à la Bourse de Paris, alors que la crise a mis à genoux ses marchés dans l'industrie et le bâtiment.

"Ils ont traversé la tempête de manière étonnante avec une stricte gestion des coûts", constate Catherine Vial, analyste spécialiste de la valeur à la Financière d'Uzès.

Il y a quelques jours, l'action Thermador valait en clôture 94,80 euros (le titre est monté plus haut dans le passé mais a été divisé par deux en 2012), valorisant l'ensemble de l'entreprise à 431 millions d'euros.

"Les résultats semestriels ont été excellents. Les annuels le seront également avec des effets de levier liés à la reprise économique extrêmement intéressants", pronostique Mme Vial.

Basée à Saint-Quentin-Fallavier (Isère), en grande banlieue lyonnaise, l'entreprise est spécialisée dans l'importation, essentiellement en provenance d'Italie et de Chine, d'articles de robinetterie industrielle qu'elle distribue ensuite à des grossistes et des grandes surfaces de bricolage.

"Certains industriels ont fait le choix de ne pas investir dans un réseau de distribution. Nous leur amenons la connaissance du marché", explique le PDG Guillaume Robin. Et le client s'y retrouve aussi car "en termes de coûts, on est maigre", fait-il valoir à l'AFP depuis l'austère siège de l'entreprise, posé au-dessus d'un de ses gigantesques entrepôts.

Des milliers de références

Thermador offre sur ses catalogues des gammes très étendues, permettant ainsi à ses clients de maintenir leurs stocks au minimum.

Jetly, l'une des onze filiales opérationnelles de l'entreprise, spécialisée dans les pompes et accessoires de piscines, propose ainsi plus de 5.000 références - livrables en un ou deux jours - alors que les grossistes clients en n'ont généralement que 250 à 300 en stock.

"Ca ne serait pas possible pour un grossiste de garder toutes ces références en stock car leur rotation est trop faible", explique M. Robin, en relevant que le montant moyen d'une commande atteignait tout juste 786 euros.

Thermador offre "des délais de livraison très courts", confirme Mme Vial, et le "lien de confiance qui s'est installé au fil des ans" avec sa clientèle le protège de la concurrence.

Résultat: l'entreprise a dégagé l'an dernier un bénéfice net de 20,6 millions d'euros, correspondant à 8,9% de son chiffre d'affaires de 231 millions d'euros.

"Cette marge nette, on ne la fait pas sur les prix mais en agissant sur nos coûts. Notre ratio chiffre d'affaires/personne est très élevé", souligne le patron du groupe.

Des salaires incitatifs

La clé de la réussite du groupe passe donc par la motivation du personnel qui est entretenue, selon Mme Vial, par une politique de rémunération "extrêmement incitative".

Les collaborateurs bénéficient d'un 13e mois et les petits salaires sont rémunérés à des tarifs "bien supérieurs à ceux du marché". S'y ajoute un intéressement qui correspond en moyenne à 17% du salaire brut annuel - mais il varie fortement en fonction des résultats de chaque filiale.

L'entreprise abonde aussi le plan épargne entreprise (PEE) et un salarié qui y aurait investi 1.000 euros par an depuis son lancement en 2001 serait aujourd'hui à la tête d'un patrimoine de 106.000 euros.

Par souci de transparence, l'intégralité des salaires sont publiés, y compris la part variable de la rémunération des dirigeants.

Les effectifs du groupe, qui devraient frôler les 400 personnes en fin d'année, sont employés à 99% en CDI.

Du cash pour financer la croissance

Peut-être échaudé par un premier échec, Thermador ne s'est véritablement lancé dans la croissance externe qu'en 2015.

Jusqu'alors, tout son développement s'était fait par création ex nihilo de nouvelles filiales spécialisées (matériels de ventilation, accessoires pour piscines...). Mais depuis, le groupe s'est rattrapé avec trois acquisitions finalisées et d'autres dans les tuyaux.

Toujours très prudent dans sa stratégie, le groupe dispose de 30 millions d'euros de cash pour financer sa croissance.

Il s'est déployé à l'international il y a dix ans, en servant ses marchés étrangers depuis ses huit entrepôts de Saint-Quentin Fallavier. Il y réalise désormais 8% de ses ventes, encore loin de son objectif à long terme de 50%. Mais l'acquisition fin août d'une société belge devrait donner un coup d'accélérateur.