Négoce de matériaux et transformation digitale : naissance de nouveaux enjeux

Le négoce des matériaux de construction est lui aussi concerné par cette tendance : 60% des décideurs de l’étude menée par DL Négoce cette année estiment que la transformation digitale contribue à fidéliser la clientèle et voit ses métiers évoluer selon la Commission paritaire nationale de l’Emploi et de la Formation professionnelle.^[2]

Le parcours client a connu ses dernières années une transformation sans égal, quel que soit le secteur de l’activité commerciale. Le client est de plus en plus informé, de plus en plus exigeant et ultra connecté. Par conséquent, de la vente à la logistique, en passant par la communication ou le marketing, une adaptation des entreprises est devenue indispensable pour répondre aux enjeux actuels.

Une évolution des métiers face aux nouveaux usages

L’omnicanalité occupe une place prépondérante aujourd’hui, conduisant au constat suivant : les métiers de la force de vente et du commerce sont les premiers influencés par la digitalisation. Selon l’étude, ils sont parmi ceux les plus impactés (à hauteur de 80%). En effet, les vendeurs conseils et les commerciaux ont besoin d’accéder à tout type d’information pour être efficaces et offrir une expérience client individualisée. Qu’il soit question des réseaux sociaux et plus largement d’Internet pour valoriser l’offre de services du négoce ou suivre les actions de la concurrence; d’outils pour accéder à différentes informations pour, par exemple, établir des devis en temps réel, les équipes voient leurs fonctions évoluer et demander toujours plus d’agilité. Il en va de même pour les métiers de la chaîne logistique. 70% des décideurs interrogés lors de l’étude affirment que les métiers de la logistique et du dépôt ne sont pas épargnés par la transformation digitale (préparateur de commande, livreur et magasinier…). E-commerce, click and collect… Les clients, TPE et PME confondues, sont de plus en plus nombreux à acheter sur Internet. Parmi les artisans, 27% déclaraient l’année dernière y acheter du gros matériel, tandis qu’ils étaient 88% à se procurer des fournitures diverses.^[3] Aussi, 84% des négoces interrogés dans le cadre de l’étude ont investi dans la supply chain pour avoir une gestion des stocks plus fine (une disponibilité au bon endroit et au bon moment) à l’aide d’un écosystème numérique facilitant la circulation et l’exploitation des informations, voire une certaine automatisation des plateformes au sein des parcs de matériaux.^[4]

Changement de paradigme, nouveaux défis RH

Si les initiatives ont été nombreuses et variées en termes de digitalisation (la dématérialisation des factures arrive en tête avec 48%, suivent la vente en ligne des produits 38% et la mise en ligne d’informations sur la disponibilité des stocks avec 37%), cette accélération de la digitalisation dans les négoces doit toutefois être nuancée. Le secteur se retrouve en effet confronté à différentes difficultés. 41% des répondants à l’étude se disent en retard par rapport à leurs concurrents. Plusieurs freins ont été identifiés : tout d’abord le manque de ressources internes, difficulté phare rencontrée par 43% des négociants de matériaux. Actuellement, recruter et fidéliser devient de plus en plus ardu en raison d’une pénurie de talents liée à un marché du travail bouleversé par la crise COVID, avec un nombre d’emplois plus important qu’à l’accoutumée concernant certaines professions. « La forte concurrence crée un climat de recrutement “compliqué” pour 78% des répondants à l’étude »^[5], alors qu’ils doivent investir dans les nouveaux métiers de la communication/marketing digital jusqu’alors inexistants dans l’univers du négoce et renforcer certains services pour accompagner cette mutation générale (RH, comptabilité…). Parallèlement, on observe de la part des dirigeants une volonté d’accompagner les personnels dans leur montée en compétences pour qu’ils puissent notamment gagner en autonomie et répondre aux enjeux de l’automatisation progressive des tâches.

Malgré tout, le digital reste un levier de développement pour le secteur du négoce dont le chiffre d’affaires est en nette augmentation. Perçu comme un allié favorisant l’amélioration de l’expérience client et par voie de conséquence la performance business, il contribue à accroître le niveau de qualification des collaborateurs et la diversification des métiers. La vraie difficulté réside dans le fait d’avoir des ressources en interne suffisamment à l’aise avec les outils digitaux pour piloter les projets, mais aussi dans la conquête de nouveaux talents capables d’accompagner l’organisation dans sa transformation numérique.

Tribune de Pascal Andries, Directeur de Général DL Négoce (LinkedIn).

[1] Source : Comment tirer parti de la transformation numérique pour modifier la chaîne de valeur de l'entreprise ?

[2] Source : https://www.dlnegoce.fr/digitalisation-quelle-influence-sur-les-metiers-dans-le-negoce-de-materiaux/

[3] Source : E-commerce : approvisionnement pour artisans | Batiadvisor

[4] Source : https://www.dlnegoce.fr/etat-des-lieux-perspectives-investissements-quelle-meteo-chez-les-negociants-de-materiaux/

[5] Ibid.