V. Lesage, chargée d'affaires Myral : «Pas que du commercial, surtout de la préconisation technique»

Valérie Lesage, chargée d’affaires Myral pour le Nord de la France (Nord, Pas-de-Calais, Picardie, Seine-Maritime) reflète parfaitement ces valeurs. Rencontre.

Quels sont les axes différenciants qui font la force de Myral dans la façon d’aborder les projets de réhabilitation ou de construction ?

Valérie Lesage : C’est avant tout le rapport qualité/prix du produit et l’expertise que nous souhaitons faire valoir aux yeux de nos interlocuteurs. Notre rôle n’est pas uniquement celui d’un commercial mais bien d’être dans la préconisation technique. Nous accompagnons nos clients dans le montage des projets. Il faut dire qu’avec la diversité de produits sur le marché rien que pour l’isolation par l’extérieur, les architectes, par exemple, ne peuvent pas tous connaitre les spécificités de chaque référence. C’est là qu’il faut être vraiment maître de son sujet pour leur apporter la bonne réponse en fonction du cas particulier du projet. Ce que demande les interlocuteurs aujourd’hui c’est d’obtenir dès le départ des solutions optimales qui ne réserveront aucune surprise sur le chantier.

Comment se crée la relation avec les maîtres d’ouvrage et les maîtres d’œuvre ?

Valérie Lesage : Avant même de parler de relation, cette démarche commence en amont par un important travail de fond basé sur la veille et la prospection des marchés publics. Je le réalise en ligne, mais également par un travail de terrain, afin d’identifier les projets intéressants, notamment de réhabilitation avec probable ITE, et leurs différents acteurs. C’est là qu’il faut prendre contact avec les chargés de projet et aller démarcher les maîtres d’ouvrage et les maîtres d’œuvre. Cette approche se fait, je dirais, en démarrage d’activité car rapidement avec la récurrence des projets une relation se crée avec les interlocuteurs. Il s’agit alors de l’entretenir. Il y a d’ailleurs assez souvent des événements du bâtiment qui permettent de se voir dans un cadre différent et qui facilitent les échanges. Mais le cœur de cette relation, c’est vraiment le sérieux dans le travail.

Maîtrise technique + qualité de l’échange = crédibilité

Justement quels sont les points les plus importants de ce type de relations ?

Valérie Lesage : C’est bien cela, le sérieux. Cela veut dire répondre vite et bien à tous les appels car un maître d’œuvre ou un maître d’ouvrage qui nous prescrit sur un projet, nous fait confiance et il est impératif de lui rendre cette confiance !

Ensuite, il y a notre capacité à apporter, dès le début du projet, notre expertise et notre assistance afin de faire des préconisations tenant compte et combinant les différentes contraintes de chaque projet : techniques, réglementaires (sécurité incendie, sismique, acoustique, point de rosée, tenue aux chocs, support amianté…), budgétaires et les souhaits esthétiques des maîtres d’ouvrage et maîtres d’œuvre. Les chargés d’affaires Myral disposent à cet effet d’un soutien technique grâce au bureau d’études interne qui est à même de pouvoir réaliser des notes de calcul C+D et réglementation incendie, des simulations de point de rosée, des détails techniques spécifiques… Cela permet d’intégrer en amont l’intégralité des spécificités afin d’éviter toutes mauvaises surprises qui pourraient peser sur l’économie d’un projet, voire même parfois le remettre en question. Cet accompagnement va au-delà de la phase étude. En effet, en phase « Appel d’offre » et démarrage de chantier, Myral apporte également une assistance technique aux entreprises de pose par le biais des chargés d’affaires, mais également par le biais d’une assistance technique démarrage sur chantier avec l’aide de techniciens chantiers lorsque les entreprises n’ont jamais mis en œuvre nos parements ou qu’il s’agit d’un sujet particulier.

Et puis le fait que je sois une femme dans le bâtiment est forcément particulier, même si cela fait 22 ans que je suis dans le métier (11 ans en sédentaire et 11 ans sur le terrain). Lors d’un premier contact, il faut à chaque fois prouver que je suis performante techniquement pour passer à des relations commerciales et des échanges ouverts et constructifs. Mais une fois que c’est fait, je dois reconnaître que ça peut être un atout car on m’identifie plus facilement.

Parle-t-on différemment à un maître d’ouvrage privé, à un bailleur social, à un économiste ou à un architecte ?

Valérie Lesage : Oui forcément ! Même si je pense que c’est inconscient, on ne va pas présenter le produit et les solutions de la même manière. On va adapter le discours, c’est-à-dire qu’un maître d’ouvrage va plutôt avoir des soucis de pérennité, de coûts, sans avoir besoin de rentrer dans des détails trop techniques. Ces questions-là sont plus à aborder avec le bureau d’études ou l’architecte qui maitrisent l’intégralité du projet. Alors il faut avoir des réponses complètes à apporter aux différents acteurs. De toute façon, nous traitons chaque projet de la partie la plus globale à la plus détaillée, tout en ayant l’humilité parfois de savoir dire que l’on ne sait pas et que l’on va se renseigner auprès de notre bureau d’études.

« Cette année, énormément d’appels entrants ! »

Le travail est-il différent sur les marchés du neuf et de la réhabilitation ?

Valérie Lesage : Ce n’est pas la même démarche car quand on voit un projet de réhabilitation en appel d’offres, on a 90% de chances qu’il y ait de l’ITE. Il est donc assez facile de prospecter en appelant simplement pour savoir si c’est le cas ou pas.

Sur du neuf, ça dépend du mode constructif et l’information passe par d’autres canaux. C’est là que la crédibilité acquise et le relationnel jouent, autant que la notoriété du produit. D’où notamment le travail que l’on fait sur les réseaux sociaux comme LinkedIn qui servent à montrer nos réalisations. Les interlocuteurs connaissent aussi de plus en plus notre positionnement tarifaire et progressivement ce sont les maîtres d’œuvre qui nous appellent ou directement des entreprises de pose qui nous proposent.

Comment vos interlocuteurs voient la solution de revêtement de façades isolant Myral ?

Valérie Lesage : Souvent quand ils ne connaissent pas le produit, un premier rendez-vous physique est nécessaire. Je viens avec mes échantillons et un book photos, le tout accompagné d’une présentation. Ils arrivent en général à se projeter sur le rendu mais ils demandent aussi parfois à visiter des réalisations pour être convaincus de nos performances. C’est normal car nous sommes la plupart du temps sur des projets aux budgets importants.

Ce travail consciencieux porte-t-il ses fruits ?

Valérie Lesage : Ce qui est intéressant pour Myral c’est que l’on est en développement et que même s’il faut rester prudent, car ces dernières années les délais de montage des projets ont augmenté, la dynamique est positive. La plupart des maîtres d’ouvrage et des maîtres d’œuvre sont satisfaits de notre collaboration, du rapport qualité/prix de nos produits et du rendu, et ils reviennent en général vers nos solutions. La preuve, jusqu’à l’an dernier je faisais uniquement de l’appel sortant, alors que cette année j’ai énormément d’appels entrants car Myral commence à être un acteur reconnu sur le marché. Les interlocuteurs désormais me contactent, connaissent le produit, ont vu des réalisations. La relation est beaucoup plus directe et les projets se font plus facilement. Il faut donc continuer avec ce même sérieux et la même transparence notamment pour moi en Picardie et en Seine-Maritime, des secteurs que l’on vient d’ouvrir et pour lesquels on a de l’ambition !

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