Le coût caché des consultations perdues : le poste que personne ne calcule

Un poste de coût réel, traité comme un frais général

Lecture du CCTP, métré, consultation des fournisseurs, montage du DPGF, mémoire technique, assemblage du dossier : la réponse à une consultation mobilise des heures d’ingénierie que l’entreprise paie intégralement, qu’elle décroche l’affaire ou non.

Dans la plupart des entreprises, ce temps n’apparaît nulle part. Il n’est pas imputé à une affaire puisqu’il n’y a pas d’affaire. Il finit dilué dans les frais de structure, au même titre que le loyer. Résultat : le dirigeant connaît précisément la marge de ses chantiers et n’a aucune idée du coût unitaire de production d’un dossier.

C’est d’autant plus frappant qu’il s’agit du seul poste où l’entreprise engage de la ressource technique qualifiée sans certitude de contrepartie. Le taux de réussite, lui, est suivi partout. Mais un taux de réussite ne dit rien du coût. Deux entreprises affichant 25 % de succès peuvent avoir des économies radicalement différentes selon ce que leur coûte chaque réponse produite.

Ce que dit la conjoncture 2026

Le contexte ne plaide pas pour laisser ce poste dans l’ombre.

La Fédération française du bâtiment anticipe pour 2026 une hausse d’activité de 1,8 % en volume, portée par le logement neuf (+9,5 %), après un recul de 4 % en 2025 — un rebond qui ne rattrape pas l’année précédente, et un non-résidentiel quasi étale (+0,5 %).

Côté travaux publics, la Fédération nationale des travaux publics prévoit une contraction de 3,2 % en volume, sous l’effet conjugué du cycle municipal et des arbitrages budgétaires des collectivités.

Les défaillances restent élevées : selon Altares, la construction enregistre 4.148 procédures collectives au deuxième trimestre 2026, un chiffre quasi stable (-0,8 %), mais qui masque des situations très contrastées entre gros œuvre, travaux publics et promotion immobilière.

Dans le même temps, le volume de commande publique reste considérable. L’Observatoire économique de la commande publique a recensé 223.383 marchés publics en 2024, pour 233,3 milliards d’euros, soit près de 8 % du PIB. Les PME y remportent 60 % des marchés en nombre, mais seulement 25 % en valeur.

Un point mérite d’être signalé : aucune statistique publique française ne recense le nombre moyen de candidats par consultation. Les données de l’OECP portent sur les marchés conclus, pas sur les offres remises. Autrement dit, l’effort de réponse de l’ensemble du secteur — des milliers d’heures d’études par semaine — n’est mesuré par personne. Chaque entreprise est donc renvoyée à ses propres chiffres.

La trame de calcul

Elle tient en quatre lignes et n’utilise que des données déjà présentes dans l’entreprise.

Le temps réel par dossier, étape par étape : qualification du DCE, lecture du CCTP, métré, consultation fournisseurs, montage du DPGF, mémoire technique. Le relever sur trois ou quatre dossiers récents suffit à sortir d’une estimation au doigt mouillé — l’écart entre le temps ressenti et le temps réel est généralement la première surprise.

Le coût horaire chargé des profils mobilisés. Un chargé d’études de prix, un métreur et un dirigeant ne coûtent pas la même chose à l’heure.

Le nombre de dossiers non décrochés sur douze mois. Pas les affaires perdues au sens commercial : les dossiers produits, remis et restés sans suite.

Le produit des trois. C’est le coût annuel de production des réponses non abouties.

Trois précautions. Ce résultat n’est pas une perte à supprimer : répondre à des consultations que l’on ne remporte pas fait partie du métier, et un taux de réussite de 100 % signifierait surtout que l’on chiffre trop cher ou pas assez. L’intérêt du calcul est de disposer d’un ordre de grandeur pour arbitrer. Ensuite, ce chiffre n’a de valeur que construit sur les données propres à l’entreprise : les moyennes sectorielles ne veulent rien dire quand un dossier de génie électrique et un lot de second œuvre n’ont pas le même contenu d’études. Enfin, la comparaison utile n’est pas « ce coût contre zéro », mais « ce coût contre ce qu’il deviendrait s’il était réduit d’un tiers ».

Les deux coûts que le calcul ne capte pas

Le premier est celui des dossiers auxquels on ne répond pas. Quand trois DCE arrivent la même semaine et que l’équipe d’études ne peut en traiter que deux, l’arbitrage se fait souvent sans analyse de rentabilité, faute de temps pour la mener. Ce coût-là n’apparaît dans aucun tableau : l’entreprise ne saura jamais ce qu’elle aurait obtenu sur le dossier écarté.

Le second est structurel. Ce qui permet de bien chiffrer — les ratios éprouvés, les fournisseurs de confiance, les pièges repérés dans un CCTP, la manière d’estimer un poste mal défini — n’existe généralement nulle part ailleurs que dans la mémoire d’une ou deux personnes. Peter Drucker le formulait dès 1954 : quand le savoir n’est que dans les têtes, l’entreprise est fragile. Un arrêt maladie de trois mois au bureau d’études de prix, et c’est la capacité à répondre qui s’arrête, pas seulement une personne. Dans un secteur où le recrutement de profils d’études reste tendu, cette concentration du savoir-faire est un risque d’exploitation, pas une question de ressources humaines.

Ce que les outils changent — et ce qu’ils ne changent pas

Les solutions d’intelligence artificielle appliquées aux appels d’offres se sont multipliées depuis deux ans. Il faut être précis sur leur périmètre.

Ce qu’elles savent faire aujourd’hui, et plutôt bien : dépouiller un DCE volumineux, en extraire les pièces et les contraintes, aider à trancher un Go/No-Go, produire une première version de mémoire technique. Sur le temps de lecture et de tri, le gain est réel.

Ce qu’un outil générique ne fait pas : chiffrer. Estimer un poste suppose une base de prix à jour, des ratios propres à l’entreprise, la connaissance de ses fournisseurs et de ses habitudes de métré. Un système qui ne connaît pas ces données ne produit pas un devis : il produit une moyenne de marché, ce qui est exactement ce qu’un chiffreur ne veut pas.

Deux conséquences pratiques pour qui évalue une solution. Demander explicitement sur quelles données repose l’estimation proposée — celles de l’entreprise ou un référentiel externe. Et vérifier ce qu’il reste à l’entreprise le jour où elle arrête de payer : un savoir-faire capitalisé chez elle, ou un accès qui se coupe.

Sur le fond, la question n’est pas de savoir si l’IA va remplacer le chiffreur. La décision de prix et la prise de risque sur la marge restent, et doivent rester, à l’humain. La question est de savoir si l’entreprise accepte encore que la partie mécanique du travail — la ressaisie, le recopiage, la relecture de 200 pages à 23 heures — continue de consommer ses ressources d’études les plus qualifiées.

Par où commencer

Sans budget ni outil : chronométrer le temps réel passé sur les trois prochains dossiers, étape par étape. C’est le seul point de départ qui vaille. La plupart des dirigeants qui font l’exercice découvrent que la répartition du temps entre les étapes ne correspond pas à ce qu’ils imaginaient — et c’est cette répartition, plus que le total, qui indique où agir.

Tribune de Vincenzo Ounas, consultant en automatisation du chiffrage pour le BTP (CapDurence Project, Hauts-de-France). Ancien chargé d’affaires, il a chiffré des dossiers en poste haute tension et dans le ferroviaire chez Eiffage Énergie Systèmes et Bouygues Energies & Services (LinkedIn).

Sources

OECP, Les chiffres des marchés publics 2024, mars 2026 — PDF, economie.gouv.fr (223.383 marchés, 233,3 Md€, part des PME). Synthèse : Seban Avocats, 16 avril 2026

FFB, Bilan 2025 et prévisions 2026, décembre 2025 — ffbatiment.fr · note complète (PDF) (+1,8 % en 2026, logement neuf +9,5 %, non-résidentiel +0,5 %, -4 % en 2025)

FNTP, Prévisions 2026 : quelles perspectives d’activité pour les travaux publics ?, 28 novembre 2025 — fntp.fr (-1,9 % en valeur, soit -3,2 % en volume)

Altares, Défaillances et sauvegardes d’entreprises en France – T2 2026, 16 juillet 2026 — altares.com (4.148 défaillances dans la construction, -0,8 %)

Peter F. Drucker, The Practice of Management, Harper & Row, 1954