Arrêtons de vendre du rêve : l'immobilier mérite mieux que des promesses impossibles

Dans un marché immobilier devenu plus complexe, plus exigeant et plus incertain, certains professionnels continuent pourtant de pratiquer ce que l'on pourrait appeler le « marketing de l'illusion ». Une stratégie simple : promettre le prix le plus élevé, les délais les plus courts et les conditions les plus favorables pour décrocher un mandat.

Le problème, c'est que la réalité finit toujours par rattraper la promesse.

Des biens affichés à des prix déconnectés du marché stagnent pendant des mois. Des vendeurs voient leur projet de vie retardé. Des acquéreurs perdent confiance face à des valorisations incohérentes. Et au final, c'est toute la crédibilité de la profession qui s'érode.

Le sujet est tabou, mais il faut le dire : certains agents immobiliers vendent davantage un rêve qu'une expertise.

Combien de propriétaires se sont vu promettre 800.000 euros pour leur appartement avant de découvrir, quelques mois plus tard, que le marché n'en proposait en réalité que 650.000 ? Entre-temps, le bien a perdu en attractivité, les acheteurs se sont détournés et le vendeur a construit tout son projet de vie sur une somme qu'il ne percevra jamais.

Cette dérive n'est pas seulement préjudiciable pour les particuliers. Elle fragilise l'ensemble du secteur.

Car lorsqu'un mandat est obtenu sur la base d'une estimation irréaliste, le scénario est souvent le même : plusieurs semaines sans visites, une succession de baisses de prix, puis une vente finale très éloignée de la promesse initiale. Entre-temps, le propriétaire a perdu du temps, de l'argent et parfois des opportunités.

Mais les conséquences vont plus loin encore.

Dans un marché qui cherche déjà à retrouver de la fluidité, chaque bien surévalué contribue à ralentir les transactions. Des vendeurs refusent des offres pourtant cohérentes avec le marché. Des acquéreurs se détournent face à des prix irréalistes. Les délais s'allongent et la défiance s'installe.

L'immobilier n'a pas besoin de marchands d'illusions.

Il a besoin de professionnels capables de tenir un discours de vérité, même lorsqu'il est difficile à entendre.

Dire à un vendeur que son bien vaut moins que ce qu'il espérait n'est pas agréable. Expliquer qu'une vente prendra plusieurs mois n'est pas commercialement séduisant. Refuser de surévaluer un appartement pour obtenir un mandat peut même faire perdre un client.

Mais c'est pourtant cela, le véritable professionnalisme.

À l'heure où les Français réclament davantage de transparence dans tous les secteurs économiques, l'immobilier ne peut plus fonctionner sur des promesses impossibles à tenir. Les particuliers attendent des données, des analyses, des faits. Pas des slogans.

La confiance se construit sur la vérité, pas sur l'espoir.

Je suis convaincu que l'avenir de l'immobilier appartient aux acteurs qui assument cette exigence de transparence. Ceux qui préfèrent perdre un mandat plutôt que mentir sur une estimation. Ceux qui considèrent qu'un conseil honnête vaut mieux qu'une promesse irréaliste.

Car un propriétaire n'attend pas qu'on lui vende du rêve.

Il attend qu'on lui permette de vendre.

Et entre les deux, une partie du secteur devra choisir.

Tribune de Benjamin Leiba, co-fondateur de Primomanda (LinkedIn).